|
יוזמה שיווקית
הרעיון הגדול הבא שלך יכול לבוא מהלקוחות שלך
זה מה שקרה לאיי.טי, חברה לשיווק ציוד שיקומי שלא מפסיקה ללמוד את צורכי הלקוחות שלה ולהקשיב להם. התוצאה: מוצר חדשני וראשון מסוגו בעולם שמשווק בהצלחה רבה בארץ ובחו"ל.
סיפור הקמתה של איי. טי - מהפכה בשיקום הוא מיוחד ויוצא דופן. איי. טי (AT) הוקמה בשנת 1995 על ידי צפריר צדוק, לאחר מותה של אימו, שנפטרה לאחר תקופת סבל ארוכה כתוצאה מפצעי לחץ שהלכו והחמירו. אז גמלה ההחלטה בלבו של צדוק, לפעול בתחום שיאפשר לו להקל על סבלם של נכים ואנשים מוגבלים, ולשפר את איכות חייהם.
צדוק: "את איי.טי הקמתי כאנדרטה לאימי, מרים צדוק ז"ל, אשר העניקה לי את האמונה ביכולתי, את היכולת להבדיל בין עיקר לטפל, בין טוב לרע, כמו גם את האומץ לעשות מעבר למובן מאליו".
איי טי החלה לשווק אביזרים ומכשירים לשיקום, הנותנים מענה למגוון רחב של צרכים בתחומי הסיעוד, הפיזיותרפיה והאורטופדיה: כיסאות גלגלים ממונעים, מעלונים ומעלוני מדרגות, קלנועיות, מזרנים, מושבים, כריות למניעת פצעי לחץ, מיטות ועוד.
אולם למרות המגוון הרחב, שנראה כי הוא עונה על כל צורך אפשרי, באיי.טי אבחנו צורך ייחודי נוסף שהתפתח בקרב נכים ואנשים עם מוגבלויות - הצורך החשוב בקיום פעילות גופנית לאורך כל שעות היום.
אתגר מקצועי והזדמנות עסקית
בשנים האחרונות גדלה המודעות לחשיבות הפעילות הגופנית למען בריאות טובה, הן בקרב אנשים בריאים והן בקרב נכים. אולם בעוד האפשרויות העומדות בפני אנשים בריאים הן אינסופיות - החל מצעדה קבועה או מזדמנת, עד לאימונים שבשגרה בחדרי כושר או בבית - נכים יושבים כל היום ללא תנועה, וכתוצאה מכך סובלים מתופעות בריאותיות קשות.
"חיפשנו וחפרנו עד שמצאנו מכשירים המאפשרים לנכים לקיים פעילות גופנית", אומר צדוק, אבל התברר כי הפתרון שאלה סיפקו היה חלקי בלבד ורחוק מלספק את הצרכים החדשים של הנכה.
"נכים רבים רצו שיתאפשר להם לקיים פעילות גופנית ממושכת יותר, מעבר לשעתיים במכון כושר או על מתקן נייח בבית", מסביר צדוק. באיי.טי גילו כי לא קיים מכשיר הנותן מענה לצורך המורכב הזה, והחליטו לפתח מכשיר כזה בעצמם.
צדוק: "זה היה אתגר מרתק, להניע את הרגליים המשותקות גם בזמן ישיבה בכיסא גלגלים. מדובר באתגר מקצועי, אך גם בהזדמנות עסקית לניצול נישה שלא הייתה קיימת. אחרי עבודה מאומצת, יצאנו לשוק עם המכשיר הראשון בעולם המפעיל את הרגליים גם כאשר הנכה מרותק לכיסא הגלגלים".
נשמע פשוט, אבל כדי לפתח מוצר מוצלח שיענה בצורה שלמה ומקיפה לצרכים המתבקשים - ויהפוך גם להצלחה שיווקית של ממש - יש ללמוד היטב את כל הדרישות ממוצר כזה.
אבחון הצרכים המדויקים כתנאי להצלחה
באיי.טי חקרו ובדקו היטב את הנושא, והגדירו את הפרמטרים ליצירת המוצר המושלם:
• הדרישה הבסיסית הייתה למתקן שיהיה מסוגל לדמות הליכה, במצב של ישיבה בכיסא הגלגלים.
• על המתקן להיות כמה שפחות בולט לעין, והמעט שרואים - יהיה אסתטי.
• המתקן צריך להיות קומפקטי וקל משקל: "כל גרם מיותר הופך לנטל", מדגיש צדוק.
• המתקן יכול לפעול ללא חיבור ישיר לחשמל, שלא יגביל את הנכה. המוצר מופעל באמצעות סוללות נטענות, כאשר הטעינה מתבצעת במשך הלילה. הסוללות הטעונות מאפשרות פעולה רצופה לאורך כל שעות היום.
לאחר שהפרמטרים הוגדרו באופן שיענה בצורה מדויקת לצורכי הנכה, פנתה איי.טי לפיתוח המתקן. התוצאה: מוצר מהפכני בשם Step-U, המורכב מצמד מכשירים זהים, אחד לכל רגל. המכשירים מותקנים במקום הרגליות הרגילות ומדמים תנועת הליכה.
Step-U התקבל בהתלהבות גדולה אצל הנכים, כמו גם אצל משווקים בחו"ל, עמם עובדת איי.טי בקביעות. המשווקים התפעלו מהפתרון, ומיהרו לשתף פעולה בשיווק המוצר במדינותיהם.
קשר בלתי-אמצעי עם הצרכנים והלקוחות
כל זה לא היה קורה אלמלא הקשר המיוחד של איי. טי. עם הצרכנים, שמבוסס בעיקר על פגישות שמקיימים נציגי החברה בבתיהם. כך מכירה איי.טי את הצרכן מקרוב, מאבחנת את צרכיו במדויק ומציעה לו פתרונות מתאימים. פגישות אלו מהוות הזדמנות מצוינת וחשובה להקשיב לצרכנים, להתוודע לשינויים בדרישות ובצרכים ולהגיב אליהם במהירות.
הרבה מעבר לפעולת-מכירה סטנדרטית
יועצי השיקום של חברת איי. טי, מעניקים למשתמשים ייעוץ שיקומי מקיף בחינם, ומתאימים לכל אחד ואחד את הפתרון האופטימלי. צדוק מסביר שלא מדובר בפעולת מכירה סטנדרטית של 'מוצר תמורת תשלום', אלא בהרבה מעבר לזה:
"מתן ייעוץ בבית הלקוח בתחומי ניידות, נגישות, סיעוד, רפואה וספורט שיקומי. תהליך המכירה מתחיל מאבחון ועד למתן פתרון אופטימלי, שיסייע לנכה ולמוגבל לשפר את איכות חייו כמה שניתן". כמו כן מספקת החברה ייעוץ ראשוני לנפגעי תאונות, מתן חוות דעת לבית משפט וייעוץ לעורכי דין.
אמצעי קשר נוספים של איי טי עם צרכנים ולקוחות פוטנציאלים כוללים ערוצי מדיה ממוקדים, כתבי-עת מקצועיים ופרסום קבוע בדפי זהב – באמצעותם פונים לאיי. טי. לקוחות חדשים רבים המעוניינים בשירותי החברה. "במוצרים כמו שלנו, שאינם מוצרים יומיומיים, טבעי שלקוחות שמחפשים מוצרים כאלה בפעם הראשונה, יפנו קודם כל לדפי זהב. מהבחינה הזו, דפי זהב משמש אותנו ככלי מרכזי", אומר צדוק.
האינטרנט כמנוע הצלחה לקידום רעיון טוב
כלי שיווקי יעיל ורב עוצמה נוסף של איי. טי הוא אתר החברה באינטרנט www.atst.co.il. האתר מכיל מידע מקיף ועדכני אודות מגוון המוצרים והשירותים של החברה, כולל תמונות והסברים מפורטים, ונגיש לצרכנים ומתעניינים בארץ ובעולם, עם שירות ב-5 שפות שונות.
"רשת האינטרנט מדהימה ביעילותה וביכולת של בעל העסק להעביר באמצעותה מסרים שייראו תוך שניות בכל העולם. זהו כוח שיווקי חזק בעלות נמוכה מאוד", אומר צדוק, ומוסיף כי האינטרנט משמש כמנוע הצלחה מרכזי לקידום רעיון טוב.
החלפת מידע
כחברה שרואה בידע ובלימוד חלק חשוב בהצלחה, עוסקת איי. טי. בהחלפת מידע עם אנשי מקצוע ומקיימת הרצאות, ימי עיון, השתלמויות וקורסים לאנשים מתחומי הרפואה, השיקום והפיזיותרפיה. צדוק: "מפגשים אלו תרמו להעשרת הידע שלנו, וליכולתנו להעניק שירות מקיף לציבור הנכים בישראל, תוך ניסיון לתת מענה לכול צורך, קושי או מגבלה. לעתים אנו עוסקים בהמצאת הפתרון; לעולם איננו מסתפקים בקיים."
© כל הזכויות שמורות לדפי זהב
|
